GM Sales Academy

Coordonatele Programului

Descrierea sumara a programului

Programul are in componenta trei module profesionale ce au ca scop transferul unei metodologii complete catre un grup tinta si reprezinta un adevarat arsenal de mecanisme, instrumente si livrabile folosite doar in consultanta necesara reorganizarii, dezvoltarii si consolidarii departamentului de vanzari si nu in cele din urma, a afacerii.

Programul face un transfer de 100% a unei metodologii necesare presedintilor de companii si general managerilor din Romania care isi doresc sa isi reorganizeze, sa isi dezvolte si sa isi consolideze departamentul de vanzari.

Realizarile in cifre ale programului – benchmark

Scopul si obiectivele programului

Este acela de a facilita si realiza:

1. Transferul unei metodologii complete, necesare realizarii si implementarii unui sistem profesional de vanzare consultativa, atat la nivel de companie cat si la nivel de echipa.
2. Formarea de profesionisti in domeniul vanzarilor consultative si strategice, astfel încat sa poata transfera la randul lor toate informatiile, metodele, instrumentele si livrabilele catre forta de vanzari a companiei.
3. Realizarea unui sistem de coordonare strategica a departamentului de vanzari.
4. Trecerea de la o abordare a vanzarilor de tip empiric la una de tip profesional, sistemic si controlat.

Generarea a peste 20 de proiecte la cheie, menite sa ii ofere participantului un Ghid de Proces corect in realizarea si implementarea unui sistem profesional de management al vanzarilor.

Conceptele de baza ale programului

Modulul I – Tehnici si metode practice folosite in vanzarea consultativa

Proiecte generate si implementate

1. Metodologie de abordare integrata a vanzarilor companiei.
2. Design-ul mecanismelor de argumentare in relatia cu clientii companiei.
3. Metodologie de contactare a clientilor.
4. Metodologie de negociere a avantajelor companiei.
5. Metodologie de incheiere a vanzarilor si de gestionare a relatiei cu clientii.

Modulul II – Mecanisme strategice de negociere a avantajelor

Proiecte generate si implementate

1. Stabilirea unei metodologii in vederea negocierii oricarui contract.
2. Format de pregatire a unui proces de negociere.
3. Stabilirea unor mecanisme profesionale de negociere, pe etape.
4. Formarea unei echipe de negociatori redutabili si profesionisti.
5. Abordarea sistemica si strategica a unei negocieri.

Modulul III – Sisteme performante in vanzarea consultativa

Proiecte generate si implementate

1. Design-ul posturilor din departamentul de vanzari.
2. Sistem de recrutare si integrare organizationala a angajatilor.
3. Sistem de coordonare a activitatii departamentului de vanzari.
4. Strategiile de motivare a angajatilor din departamentul de vanzari.
5. Sistem de evaluare a performantelor agentilor de vanzari.
6. Strategia de crestere si consolidare a vanzarilor.

Rezultatele concrete si imediate ale programului 

Metodologie, metode, instrumente in implementarea a peste 5 proiecte la cheie, in companie.

Rezultatele modulului Nr. 001

1. Sistem profesional de abordare a vanzarilor in relatiile cu clientii companiei:
   • Mecanisme de comunicare targetata pentru fiecare grup tinta;
   • Mecanism de promovare integrata a produselor si serviciilor companiei;
   • Mecanism de control al tuturor actiunilor si rezultatelor.
2. Stabilirea tuturor mecanismelor si metodelor de argumentare in relatia cu clientii companiei:
   • Realizarea unei harti de argumentare sistemica in relatia cu clientii;
   • Realizarea unor formate de argumentare profesionala; NCAB, Profit Story,etc.
3. Stabilirea unui sistem profesional de contactare a clientilor:
   • Realizarea unui format al bazelor de date targetate;
   • Stabilirea listelor de contactare a clientilor;
   • Stabilirea mecanismelor de contactare a clientilor;
   • Stabilirea livrabilelor necesare abordarii clientilor.
4. Stabilirea unui format profesional de negociere a avantajelor companiei:
   • Mecanismele de manevrare a obiectiilor;
   • Mecanismele privind demonetizarea obiectiilor.
5. Stabilirea tuturor mecanismelor, metodelor si instrumentelor de incheiere a vanzarilor si de gestionare a relatiei cu clientii:
   • Strategie de teasing;
   • Strategie de hunting;
   • Strategie de farming.

 Rezultatele modulului Nr. 002

1. Metodologie de negociere necesara oricarei interactiuni cu clientii companiei:
   • Stabilirea proceselor, metodelor, instrumentelor si livrabilelor necesare unui proces de negociere;
   • Stabilirea unui sistem de negociere care sa aiba o abordare algoritmica si procedurala a relatiilor cu clientii.
2. Format de pregatire a unei negocieri strategice:
   • Auditarea mediului de negociere folosind instrumente profesionale de diagnoza a mediului de afaceri;
   • Stabilirea unui algoritm etapizat de abordare a rundelor de negociere;
   • Realizarea unui plan strategic de negociere.
3. Format profesional de analiza, reflectie si decizie in negocierea unui contract:
   • BATNA, realizarea unor scenarii pozitive de negociere;
   • WATNA, realizarea unor scenarii negative de negociere;
   • Stabilirea Bottom Line-ului.
4. Echipa de negociatori profesionisti:
   • Cunoasterea uzantelor de business necesare desfasurarii rundelor;
   • Cunoasterea mecanismelor privind decodificarea minciunii;
   • Cunoasterea barierelor si capcanelor intalnite in negociere;
5. Stabilirea rolurilor necesare in abordarea unei negocieri.
6. Format de influentare a perceptiilor partenerilor de afaceri si de abordare strategica a unui proces de negociere:
   • Stabilirea tuturor strategiilor de negociere;
   • Stabilirea tehnicilor si tacticilor necesare procesului de negociere.

Rezultatele modulului Nr. 003

1. Stabilirea si implementarea design-ului tuturor posturilor din departamentul de vanzari, dupa o metodologie de consultanta, acest lucru insemnand:
   • Stabilirea abilitatilor, competentelor si expertizelor posturilor de agent de vanzari si director de vanzari;
   • Profilurile postului de agent si director de vanzari;
   • Fisele de post pentru un agent si director de vanzari;
   • Fisele de alocare a obiectivelor pe post pentru posturile de agent si director de vanzari;
   • Fisele raport de activitate pentru posturile de agent si director de vanzari.
2. Realizarea si implementarea unui sistem profesional de recrutare si integrare organizationala pentru agentii si directorii de vanzari.
3. Realizarea si implementarea unui sistem de coordonare a activitatii departamentului de vanzari, acest lucru insemnand:
   • Folosirea unor mecanisme de alocare si diseminare a obiectivelor pe post;
   • Folosirea unor mecanisme de crestere a gradului de monitorizare si control a actiunilor si rezultatelor posturilor.
4. Realizarea si implementarea unor strategii de motivare a angajatilor din departamentul de vanzari, care sa aiba ca scop:
   • Cresterea implicarii si a loialitatii angajatilor;
   • Cresterea gradului de motivare psihologica;
   • Cresterea nivelului de performante;
   • Clonarea succeselor organizationale.
5. Realizarea si implementarea unui sistem de evaluare a performantelor agentilor de vanzari:
   • Stabilirea, diseminarea si implementarea unui standard de performanta, dupa o metodologie de consultanta (MOA);
   • Stabilirea unui sistem de autoevaluare a performantelor si legarea acestuia de sistemul de salarizare a angajatilor.
6. Realizarea si implementarea unei strategii de crestere si consolidare a vanzarilor:
   • Realizarea unor mecanisme profesionale de stabilire, diseminare si implementare a unei strategii functionale.